Los 10 errores de venta más peligrosos + infografia

Cuando hablamos de errores de ventas, podemos encontrar infinidad según quién escriba y enumere los mismos. Pero el día de hoy y en base a mi experiencia en diferentes consultoría, quiero compartirles los 10 errores de venta que considero altamente peligrosos para la actividad de ventas.

Comencemos.

#1 – HABLAR DEMASIADO Y NO DEJAR QUE EL CLIENTE LO HAGA

El buen vendedor es como un médico, que se vale de la escucha activa para poder vender. Por esta razón, debe aprender a hablar menos y escuchar más. Debe comenzar la charla con una pequeña introducción, luego con preguntas ir obteniendo información del cliente para poder desarrollar su argumento de ventas.

No sea un vendedor “lorito” que repite una y mil veces el mismo discurso sin dejar que el cliente hable. Sea más como un médico que va preguntando los síntomas, para finalmente presentar el tratamiento a seguir.

#2 – HACER DEMASIADAS VISITAS EN FRIO EN LUGAR DE PROSPECTAR CLIENTES

Es cierto que muchos productos necesitan venderse en frio, en la calle o tocando puerta por puerta. Sin embargo, si el producto lo amerita, es bueno dejar de lado la venta en frio y concentrarse más en prospectar el mercado para seleccionar los mejores clientes. Aquellos que aparte de una buena ganancia, puede convertirse en grandes clientes y sin demasiado esfuerzo.

#3 – NO CONOCER A FONDO SOBRE EL PRODUCTO O SERVICIO QUE SE VENDE

No hay nada peor, que un vendedor que recibe una pregunta por parte del cliente acerca del producto o servicio ofrecido, y que no sabe que contestar. Una venta es una batalla de comunicación y el que se queda callado, muestra retracción o es intimidado, puede perder.

El mejor vendedor del mundo, es aquel que no solo domina la técnica, sino que también, sabe todo sobre lo que está vendiendo.

#4 – OLVIDARSE DE PEDIR REFERENCIAS

Si uno adquiere algo y realmente se siente bien con eso, es altamente probable que lo recomiende. Ahora, un buen vendedor, puede valerse del cliente para mejorar las ventas y ya sea un cliente que haya comprado, como uno que no, igualmente se puede solicitar referencias.

Pruebe pedirle referidos a su cliente y aproveche el poder de esta herramienta, que muchas veces es descuidada por gran parte de los vendedores.

#5 – NO CUMPLIR CON VISITAS O CITAS PROGRAMADAS

La peor formar de perder una venta es dejando al cliente esperando. Si agenda una llamada o una visita con el cliente, debe hacer todo lo posible  para cumplirla y tratar de prevenir posibles problemas.

Muchos vendedores suelen olvidarse de anotar o hacer seguimiento a sus clientes, por lo que olvidan algún tipo de compromiso con los mismos y terminan perdiendo gran cantidad de ventas por ese pequeño detalle.

#6 – EXAGERAR O MENTIR A LA HORA DE VENDER ALGO

Existen productos y servicios maravillosos para vender, llenos de ventajas, características y beneficios. Pero si para vender algo debe mentir o exagerar demasiado, entonces usted estará creando una muy mala reputación de ventas.

No hace falta mentir o exagerar para vender. Y si lo está haciendo, posiblemente esté ocultando alguna debilidad de ventas que posee, con esta mala práctica.

#7 – OLVIDARSE DE HACER SEGUIMIENTO A LOS CLIENTES

Es importante hacer un buen seguimiento a nuestros clientes, tanto a los que le vendemos algo como a los que no. Siempre recomiendo hacer un buen uso de un software de manejo de clientes (CRM). Los hay de pago o gratuitos.

Hacer un buen seguimiento puede significar que un cliente que ayer dijo que “no” hoy diga que “sí”, o que un cliente renueve a tiempo su contrato. Así que no olvide hacer un seguimiento acorde.

#8 – NO DESARROLLAR HABILIDADES DE APERTURA Y CIERRE DE VENTAS

Describir un producto o servicio puede ser algo bastante sencillo. Lo complicado es saber aperturar una venta ante el cliente y más complicado saber cómo cerrar una venta.

En este sentido existen infinidad de posibilidades para mejorar sus habilidades de ventas, desde cursos y talleres, hasta libros y audiolibros.

Recuerde, si no domina estas dos instancias de las ventas, es muy probable que esté perdiendo cientos de ventas al año.

#9 – OFRECER DEMASIADO AL PRINCIPIO Y QUEDARSE SIN ARGUMENTOS AL FINAL

Existen vendedores que apenas comienzan la venta, ya están hablando de todos los beneficios del producto o servicio, hasta inclusive ya están hablando de formas de pago y descuentos.

Siempre deje un buen arsenal de argumentos para el final, para ese momento que el cliente comienza a poner objeciones y donde realmente necesitamos sólidas respuestas para cerrar la venta.

No se imagina la cantidad de ventas que se caen, porque los vendedores se quedan sin armas para negocios y ofrecer al final.

#10 – NO DESTACAR LOS BENEFICIOS DEL PRODUCTO O SERVICIO

Un producto o servicio suele tener 3 ejes importantes a la hora de vender y el más importante es el saber destacar los beneficios.

Por un lado tenemos las características, que es una descripción del producto o servicio.

Por otro lado tenemos las ventajas, algo que nos hace mejor a otros.

Finalmente (y lo más importante), tenemos los beneficios. Aquellos detalles que el cliente no puede ver con sus ojos y que realmente son los que potencian el cierre de una venta.

Olvidarse de los beneficios, es como olvidarse cargarle gasolina a un coche en un gran viaje. Es probable que llegado el momento, nos quedemos varados en el medio de la nada y sin poder avanzar.

En resumen, hay que aprender a evitar estos 10 y peligrosos errores de venta para realmente comenzar el camino del buen vendedor.

Para más información sobre VENTAS te invito a leer mi artículo: «Por qué mis vendedores no venden» o también a contratar algunos de mis cursos y talleres sobre ventas.

En la siguiente infografía, podrán encontrar el listado de los 10 errores de ventas más peligrosos y al finalizar la misma, un resumen de cada uno de los puntos para comprender mejor de qué se tratan.