“Señoras y señores, tengo este producto, ideal para el bolsillo del caballero y la cartera de la dama, que puede llevarse a tan solo 5 pesos, pero eso no es todo, solo por hoy, bla…bla…bla..”
Muchos vendedores deberían grabarse a sí mismo y pasarle por WhatsApp o Mp3 al cliente el audio.
Sería más fácil.
Y es que muchas veces, la persona que está en la actividad de ventas, olvida que el secreto de vender está en escuchar, más que en hablar.
A este tipo de vendedores le digo: “El vendedor pirata” porque siempre tiene su lorito al hombro que habla por él, repitiendo todo.
¿ESTÁ MAL QUE MEMORICE?
Claro que no, no está mal, pero hay una gran diferenciar entre memorizar y repetir. Lo memorizas para comprender el orden en el que deberías decirle algo al cliente o para repetírselo a algún cliente en particular. Pero esa no es para nada una técnica de ventas.
Es más, vamos a cambiar de ejemplo.
Imagina que en lugar de vender quieres conocer a tu pareja ideal así que preparas un texto y comienzas a repetírselo uno a uno a cada persona a cada persona que te gusta. Posiblemente algunos caigan, pero no tantos si en su lugar hubieses escuchado a cada uno y preparado un mensaje ideal.
¿ENTONCES QUE HAGO PARA SER MEJOR VENDEDOR?
Callate. Así de simple.
¿ES BROMA?
Para nada, es más bien uno de los mayores secretos de venta.
Ahora dije que te callaras, pero no que no hables con el cliente.
Voy a explicarlo:
Vender es como ir al médico.
Imagina que entras al consultoría, el médico sin mirarte a los ojos (nunca levanta la mirada) comienza a escribir en sus papeles la receta mientras te dice: “Bueno señor Cabrera, va a ir a la farmacia, se va a comprar Ubicatex de 300gr y me va a tomar uno por día durante una semana”.
¿Cómo te sentirías?
Horrible, no me mientas.
Hasta posiblemente te enojarías con el doctor y es altamente probable que nunca más es tu vida vuelvas con él.
Excelente!!! A eso quería llegar.
Así se sienten los clientes a los que directamente les hablas, sin escucharlos y solo le quieres vender. Igualito que el médico recetando sin hablar con su paciente.
MMMM…CREO QUE VOY ENTENDIENDO
Claro que lo entiendes.
El secreto para vender es realizar una escucha activa. Esto significa que serás como un médico que deja que su paciente hable, que luego va haciendo preguntas y respuestas más específicas, y que finalmente entrega una receta.
La escucha activa es bien simple y te invito primero a ver la siguiente imagen:
Como puedes ver al comienzo de la charla, el emisor (Cliente) empieza hablando y al final termina casi sin hablar.
En cambio el receptor (Vendedor) comienza algo más callado y termina hablando.
Vender es esto.
Tu en verdad eres el receptor porque vas a recibir la información del cliente para poder venderle. Así que deberás encontrar la forma de hacer la “entrada” y lograr que el cliente hable, para luego venderle lo que tienes.
Obviamente en el proceso hay que realizar una serie de preguntas y respuestas (Lo que sucede al medio de la imagen)
¿Ves? Como ir al médico, explicar los síntomas, responder las consultas del médico y recibir la receta.
Así de simple.
Recuerda entonces.
Si quieres vender más, aprende a callarte.
Mira a continuación el video de mi artículo sobre «Cómo cerrar una venta – Mis 5 cierres favoritos» o también puedes hacerlo por medio de mi canal de Youtube donde encontrarás muchos videos más.
Muchas gracias por tu tiempo.
Mariano Cabrera Lanfranconi (Mclanfranconi)
