Uno de mis temas de capacitación y consultoría favorito es el tema de ventas. A lo largo de los últimos años tuve la oportunidad no solo de brindar diferentes capacitaciones sobre este tema, sino también de entrenar equipos dentro de diferentes empresas.

Sin embargo, muchas veces antes de comenzar a enseñar a las personas técnicas de ventas, hago un especial hincapié en el tema de la personalidad de la persona que quiere aprender a vender.

¿Por qué?

Es muy simple, por más que se le enseñe a una persona a hacer algo y cómo debe hacerlo, si esa persona no desarrolla una determinada personalidad, todo ese conocimiento no tendrá valor alguno.

Es por esta razón que hoy voy a describir qué rasgos debería tener un buen vendedor y puede servirte como un “checklist” para analizar si estás realmente desarrollando ese tipo de personalidad o todavía te falta mejorar en algunos puntos.

¿Qué tiene que tener un buen vendedor?

Un buen vendedor se automotiva

No existe profesión en el mundo que reciba tantos “NO” de respuesta como un vendedor. Y es que muchas veces una persona puede estar durante días escuchando esta respuesta hasta realmente cerrar una venta.

Es por esta razón que un buen vendedor deberá aprender a auto-motivarse todos los días para enfrentarse a esas situaciones.

Un buen vendedor es organizado

Lo bonito de las ventas es que muchas veces el vendedor no tendrá un horario de entrada o de salida donde trabaja, pero esto no significa que deba entonces distribuir el tiempo como quiera.

Un buen vendedor deberá aprender a ser organizado o realmente nunca llegará a ser exitoso.

Por eso un buen vendedor debe saber organizar su tiempo para prepararse, para prospectar clientes, para estudiar a sus potenciales clientes, para practicar su discurso, hasta inclusive para hacer visitas y no terminar llegando tarde (Cosa que veo muy seguido)

Un buen vendedor conoce todo sobre su producto

Realmente me asombra la cantidad de veces que me toca un vendedor que solamente sabe repetir el discurso que le dieron en su empresa y termina quedándose mudo cuando hago alguna pregunta importante.

Un buen vendedor debe saber absolutamente todo sobre lo que está vendiendo. Debe poder responder cualquier duda del cliente sin titubear, para demostrar así que realmente sabe de lo que habla.

Un buen vendedor debe ser constante.

Cuidado, no confundir la palabra constante con insistente. Un buen vendedor debe comprender que la constancia genera más ventas, pero que insistir demasiado a un cliente puede generar un muy mal efecto en esa persona.

El vendedor que solamente salga 2 o 3 veces al mes, no es realmente un buen vendedor y disminuye así sus posibilidades de éxito. Es por eso que un buen vendedor va a salir por lo menos 4 veces al día o todo lo que pueda, para aumentar sus posibilidades de éxito.

Debes aprender de qué están hechos los mejores vendedores.

Un buen vendedor maneja su timidez

Todo el mundo puede ser tímido y eso no tiene nada de malo. Lo malo está cuando la timidez afecta nuestras vidas especialmente en el tema laboral por no saber manejar la situación.

Un buen vendedor puede que sea tímido, pero no lo manifiesta ni lo demuestra. Es como un actor haciendo su personaje.

El vendedor que no sepa vencer su timidez, realmente es mejor que busque otra profesión.

Un buen vendedor sabe escuchar

Realmente debo confesar que me molestan los vendedores que solamente saben hablar y no hacen preguntas a su cliente, terminan su discurso “enlatado” y dicen la famosa frase: “¿Me va a comprar?”

Un buen vendedor es como un médico, que nos escucha, nos hace preguntas y finalmente no da la receta que debemos tomar.

Es simple. Si un vendedor solo se enfoca en hablar, está enfocado simplemente en cerrar la venta y no en ver si el cliente realmente necesita lo que vende.

Un buen vendedor tiene carisma

El carisma es algo complicado de desarrollar no todo el mundo puede hacerlo fácilmente, pero con práctica puede lograrse. El primer paso debería ser el comprender que cada cliente es como “reiniciarnos” y no podemos dejar que otras cosas que nos pasaron anteriormente, afecten nuestro carisma con ese cliente.

No existe un buen vendedor que con su cara de “Bulldog” genere ventas… bueno, salvo que realmente luzca amenazante.

Un buen vendedor tiene objetivos

No importa si la empresa en la que trabaja un vendedor le da o no objetivos, la clave para poder ser un buen vendedor es definirse objetivos peronales.

Objetivos obviamente alcanzables y que sirvan para estar motivado.

Sin objetivos, un vendedor es como una Ferrari en un camino de tierra y lodo. Es una gran coche que alcanza velocidades increíbles, pero que realmente no podrá hacerlo porque no se da cuenta que está en un camino de tierra y lodo.

Un buen vendedor tiene técnica

Muchas veces en mis capacitaciones o talleres veo con asombro como las personas quedan boquiabiertas al enseñarle técnicas de apertura o mis 10 técnicas favoritas para cerrar una venta. Muchos anotan esas técnicas porque acaban de descubrir algo nuevo.

Esto es simple, no hay solo una forma de vender, sino varias.

¿Cuántas?

Tantas como tipología de clientes nos encontremos.

El mismo discurso no sirve para todo los clientes, porque los clientes no son iguales.

Un buen vendedor se capacita

Si bien me gusta mucho cuando una empresa me contrata para capacitar a sus vendedores, debo reconocer también que me preocupa que muy pocas veces vea vendedores que se paguen a sí mismo cursos o talleres. Peor aún, que compren libres, videos o hasta que lean por Internet (Siendo que es gratis)

Si pasas más tiempo en Facebook que leyendo sobre ventas, entonces será complicado que te conviertas en un buen vendedor.

Es más, voy a contarte un secreto.

Si te gustó este artículo me encantaría lo compartas con otras personas y también si quieres, que dejes tu comentario, pregunta o consulta.

Muchas gracias por tu tiempo.

Mariano Cabrera Lanfranconi (Mclanfranconi)

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