Desde que llegué a Bolivia y comencé a trabajar como consultor tuve la suerte de vincularme con varias empresas y ayudarlas en diferentes aspectos. En algunos casos desde brindar charlas o capacitaciones, hasta llegar a trabajos más “pesados” como hacer un coaching intensivo en ventas o redes sociales.
Hoy estaba repasando todas esas cosas que aprendí a lo largo de este tiempo, porque por más que uno enseñe o esté ayudando a una empresa, nunca deja de aprender sobre la realidad del mercado en el que vive, decidí crear este artículo para ayudar a muchos empresarios a evitar errores o problemas que he visto frecuentemente.
Así que hoy compartiré con ustedes 5 enseñanzas tras 5 años como consultor en Bolivia
Obviamente por cuestiones de respeto, no mencionaré a las empresas, pero sí puede mencione en parte el trabajo realizado.
- LA OBSESIÓN POR LA COMPETENCIA:
Si hay un tema en común en casi el 90% de los clientes con los que tuve la suerte de trabajar, es esa obsesión por ver qué hace la competencia y a su vez evitar que la competencia los espíe.
No está mal saber qué está haciendo la competencia, pero si vamos a vivir en una paranoia empresarial sospechando que están detrás de nosotros como un ninja, viendo cada uno de nuestros movimientos e imitando todo lo que hacemos, perderemos el foco del negocio.
Muchas veces he tenido que ayudar a mis clientes a que mantengan el foco en su propia empresa, que busquen cómo innovar y que si realmente van a estar obsesionados con algo, que sea en brindar una excelente experiencia a sus clientes.
[quote_left]A la larga terminarás siendo un empresario paranoico.[/quote_left]
Así que recuerda. Competencia siempre va a existir, puede que delante de ti o detrás. Pero si vas a perder el tiempo preocupándote de ellos, en lugar que en tu empresa, a la larga terminarás siendo un empresario paranoico.
Relax. Los competidores pueden hacer buenas jugadas, pero quien realmente cuide a sus clientes, será a fin de cuentas quien siempre llevará la delantera.
- LA PARANOIA DE DECIR EL PRECIO:
Otra de las 5 enseñanzas que me dejaron estos últimos 5 años como consultor en Bolivia es esa paranoia por mencionar el precio. Este punto va ligado al anterior ya que usualmente la respuesta ante mi duda de por qué no decir el precio era:
[quote_center]Es que la competencia va a copiar nuestro precio.[/quote_center]
Si la competencia quiere copiar o saber su precio, van a mandar un espía, van a llamar por teléfono o se van a hacer pasar por un cliente. Si quieren pueden.
El problema está en que ante la sospecha de que “la competencia” nos puede estar espiando y por eso no decimos el precio, está en que posiblemente en el camino, terminemos desmotivando a varios clientes en el proceso de compra.
Inclusive no mencionar el precio, es síntoma de sospecha por parte de los clientes.
Recuerdo que hace unos años hice un ejercicio de Mistery Shopper en el centro de la ciudad de Santa Cruz. Fui a una tienda de zapatillas y pregunté el precio de un par que me llamaron la atención. La persona que estaba en ese momento me dijo que costaban Bs. 350.
Acto seguido, le dije a mi compañero que vaya y pregunte el precio en inglés. Misteriosamente, el precio ascendió en menos de 10 minutos de Bs. 350 (unos 50 dólares) a unos 80 dólares.
Si bien parece gracioso, desde la óptica del cliente no lo es. Por ejemplo en Argentina ya existe una ley que EXIGE a las tiendas poner sus precios en vidrieras en moneda nacional y si aceptan otro tipo de monedas, poner en la entrada el precio de cambio de la misma.
Finalmente, no mostrar el precio desmotiva también al cliente porque se cae el “hype” de venta.
Cuando uno ve algo que le gusta, comienza a pensar en cómo lo utilizaría, pero si al entrar a la tienda ve que el precio es caro para su presupuesto, entonces se desmotiva y no compra.
En cambio, cuando ponemos o mostramos los precios, la persona comenzará a analizar si puede o no comprarlo según su necesidad y en caso de que no pueda, pasará a otra posible opción u otras opciones, aumentando así la chance de vender algo.
- EL CLIENTE SÍ QUE IMPORTA:
[quote_right]El cliente es el alma de una empresa y hay que brindarle una gran experiencia, algo clave para nuestro negocio[/quote_right]
Soy un gran defensor de que el cliente es el alma de una empresa y hay que brindarle una gran experiencia, algo clave para nuestro negocio. No soy tan partidario de la frase: “El cliente siempre tiene la razón” pero sí creo que debemos entonces hacerlo sentir tan bien, para que no busque tener la razón sin sentido.
Realmente me asombra la cantidad de empresas que apenas toman en cuenta el proceso de atención al cliente y solamente se enfocan en conseguir más y más ventas. Sin embargo esto lo veo como una línea de montaje donde hay cajas (clientes) que van por esa línea y que más adelante se atascan y se caen por los lados.
He visto muchas veces empresas que no cuidan el aspecto físico del espacio de atención al cliente, que no tienen teléfonos o servicio de atención al cliente, que no se preocupan por lo burocrático que sea el proceso o inclusive ni piensan formas de fidelizar a sus clientes aunque tengan las herramientas.
Así que recuerda, el cliente no viene luego de las ventas, expansión, cambio de logotipo, etc. Viene antes que todo eso.
Una empresa con una cultura orientada hacia el cliente, es realmente una empresa que tiene muchas chances de aumentar su velocidad de crecimiento.
A la larga… ¿A quién no le gusta que lo traten bien?
- MIENTRAS MÁS BARATO, MEJOR:
En varias ocasiones y en base a objetivos que me pasaron mis clientes desarrollé estrategias que en temas de inversión eran muchos más de lo que el cliente esperaba. Inclusive mucho más que el dinero que el cliente tenía presupuestado para campañas de marketing. Y no hablo de lo que yo cobraría, sino más bien de lo que había que invertir para cumplir ese objetivo.
[quote_left]Queda una especie de “Frankestein” pero obviamente, adaptado a su presupuesto.[/quote_left]
Muchas veces los clientes terminan recortando esa campaña y queda una especie de “Frankestein” pero obviamente, adaptado a su presupuesto.
Hay que comprender que si uno quiere ser como Coca Cola, debe invertir como Coca Cola. Es así de simple. Una gran marca, se expone lo suficiente para ser recordada o adquirida por sus consumidores.
El ejemplo que siempre menciono es el tema de un automóvil. Cuando no tenía automóvil gastaba casi 400 dólares al mes en taxi. Sin embargo no tenía el dinero para pagar un vehículo así que saqué un préstamo bancario. Ahora la cuota del automóvil es de unos 180 dólares y gastaré al mes unos 50 dólares en gasolina.
Resultado. Invertí (aunque no es una inversión realmente) pero ahora en mi bolsillo todos los meses, hay unos 150 a 200 dólares más que antes.
En publicidad sucede lo mismo. Algunas veces grandes resultados, requieren grandes inversiones.
Los que están el rubro de marketing, puede parecer que hagan magia con sus campañas, pero no hacen magia con presupuestos demasiados cortos para un objetivo claro. Quiere a Houdini… entonces invierta en Houdini.
- DESCUIDAR AL PERSONAL:
Finalmente y no menos importante, la última de las 5 enseñanzas es la importancia de cuidar a los trabajadores.
[quote_right]No se trata de motivar a los trabajadores, sino más bien de no desmotivarlos. [/quote_right]
Siempre que me toca hablar de este tema, les recuerdo a las personas que hoy no se trata de motivar a los trabajadores, sino más bien de no desmotivarlos.
Una vez una empresa me contrató para capacitar a su personal de ventas porque su vendedor estrella había presentado su carta de renuncia. Logré juntarme con él y le pregunté por qué se estaba yendo. Finalmente me lo dijo.
En los últimos meses, el generaba un 60% a 80% de las ventas de la empresa y sus compañeros, no hacían absolutamente nada. Sin embargo el jefe los “castigaba” y “trataba” a todos por igual.
Era obvio, de qué le sirve generarle ingresos a una empresa que no va a reconocer su trabajo y encima cargar el esfuerzo que debería estar dividido en todo un equipo de ventas.
Es simple, cuida a tu personal, dale un buen ambiente, un sueldo justo y todo lo necesario para mantenerlos motivados, pero especialmente no los desmotives.
Así que ya sabes, si tienes una empresa, ten en cuenta estas 5 enseñanzas que me demostraron cómo están actualmente muchas empresas actuando en el país y tratar de prevenir estas cosas.
Y si los problemas siguen, no te preocupes y ponte en contacto conmigo. Seguro podemos ver qué hacer.
Muchas gracias por tu tiempo.
Mariano Cabrera Lanfranconi (Mclanfranconi)
