¿Por qué deberías olvidarte de las 4P del marketing y pasarte a las 4C?

Hace unos años atrás, un cliente me llamó para pedirme un consejo en relación al armado de un plan de negocios para su empresa, particularmente su duda estaba en relación a las famosas las 4P del marketing, aquellas que fueron concebidas en 1960 por Jerome McArthy (A las cuales Kotler ya le atribuyó una definición)

Mi consejo en ese momento fue automático. Le dije:

Olvidate de las 4P del marketing, yo creo que las 4C se han convertido hoy en el verdadero modelo que una empresa debe contemplar.

Y eso es justamente de lo que voy a hablar el día de hoy.

Aclaro que existe mucha controversía en internet sobre si fue McArthy o Kloter quién habló primero de las 4P del marketing, si las 4C son o no la evolución de las 4P, que en verdad son 5C y no 4C. Simplemente comentaré que este es el modelo que me gustá, que he utilizado y que lo aquí escrito es mi punto de vista.

Así que ya saben, lo que leerán a continuación es una más de las posibilidades que se ven en este apasionante mundo al que llamamos “Marketing”

¿POR QUÉ SURGE ESTE ARTÍCULO?

Hace unos días atrás mientras dictaba un taller de redes sociales, me encontré que varios alumnos de carreras como marketing, publicidad y comunicación, nunca habían escuchado de las 4C del marketing. Más bien, nunca les habían dicho que existía algo más allá de las 4P de McArthy / Kotler.

Debo confesarlo, creo que ambos profesionales de forma indiferente a quién haya creado el concepto o ampliado el mismo eran grandes profesionales, pero ese modelo que se desarrolló allá por 1960 ya ha quedado obsoleto. Han pasado más de 50 años desde que habló sobre las 4P del marketing y en ese periódo de tiempo muchas cosas cambiaron.

Así que vamos a comenzar explicando algunas cosas importantes.

EN 50 AÑOS HA PASADO MUCHO

Hace más de 50 años las cosas eran muy diferentes, las empresas estaban aprovechando ciertos momentos del mercado que eran muy particulares y los consumidores eran una suerte de conejillos de india que todo lo quería probar y toda comunicación llamaba su atención.

Hace años atrás las familias se juntaban a escuchar la radio o ver televisión; hoy con suerte conviven más de 15 minutos en la mesa a la hora de la cena, mientras utilizan sus smartphones y tablets sin necesidad de verse las caras.

En resumen, lo más importante de todo es que el consumidor cambió y cambió mucho en 50 años. Y si el consumidor cambió, es muy probable que las 4P del Marketing también lo hayan hecho.

¿CUÁLES SON LAS 4C DEL MARKETING?

La primera vez que se escuchó sobre las 4C fue en el año 1990 de la mano de Robert Lauterborn (Profesor de Publicidad de la Universidad de Carolina del Norte) e inclusive hay varios artículos y autores que dicen que Kotler tiene una gran aceptación por este nuevo planteamiento.

Pero lo más importante de todo es el planteamiento que hacen en cierta formas las 4C frente a las 4P del marketing.

Las famosas 4P del marketing desde mi punto de vista, mostraban una visión más centrada en la empresa que en el cliente. Básicamente las 4P del marketing se basan en:

• Producto: Definir aquellos productos o servicios que una marca iba a ofrecer a un mercado.

• Precio: Definir el valor del producto o servicio en función de los beneficios que tanto consumidor como empresa recibían en cada operación de compra y venta.

• Plaza: La capacidad que va a tener la empresa para entregar y disponer un producto o servicio.

• Promoción: Qué canales utilizará la empresa para dar a conocer su producto o servicio.

Definición más, definición menos, muchos textos y artículos siempre describen las 4P del marketing desde el punto de vista de la empresa, su capacidad y su situación. Báasicamente lo veo como acciones en las que primero vemos dentro de la empresa, para ver qué es lo que vamos a hacer.

Me parece algo totalmente válido, pero los nuevos tiempos, requieren de quizás cambiar el foco desde adentro hacía afuera, para hacerlo a la inversa, desde afuera y hacía adentro.

¿POR QUÉ ME GUSTAN LAS 4C DEL MARKETING EN LUGAR DE LAS 4P?

Primero hay que aclarar a qué nos referimos cuando hablamos de las 4C del marketing. En la siguiente imagen se puede ver cómo cada término de las 4P del marketing, ha sido reemplazado por una de las 4C:

Básicamente las 4C del marketing se refieren a lo siguiente:

Consumidor (En lugar de producto): El marketing moderno está centrado en el estudio de las necesidades del consumidor y no en el producto. Ya no se vende cualquier cosa que se produzca sino que se produce y vende, aquello que satisface realmente una necesidad.

Costo (En lugar de precio): El costo tiene relación al costo monetario que le cuesta a un consumidor el satisfacer una necesidad o deseo. Los consumidores ahora no batallan por precios bajos, sino por un mejor costo. Y cuando se habla de costo, no se refiere al precio, sino al esfuerzo que le genera al consumidor obtener lo que quiere.

Conveniencia (En lugar de plaza): Es el establecer una ruta o un sistema de distribución según los lugares que sean más convenientes al clientes. Básicamente se trata de hacer que el poder adquirir un producto o servicio, sea algo accesible y cómodo para el consumidor.

Comunicación (En lugar de promoción): Básicamente es crear una comunicación en sintonía con el estudio de los consumidores. No se trata más de hacer mensajes desde la marca sino más bien hacía el consumidor y lo que le puede atraer.

Es así que desde mi punto de vista (y como se puede apreciar en la siguiente imagen) las famosas 4P del marketing, están más basadas en la empresa y las 4C del marketing en el consumidor.

En esta esta nueva era es fundamente analizar de forma más profunda a nuestro consumidores que estar solamente analizando la empresa.

Es así, que me gustan y me quedo con las 4C, porque a la larga, son los consumidores ahora los que están influenciando la vida de las empresas y no al revés como sucedía antes.

¿Y ustedes qué opinan? ¿Con cuál se quedan?