Si están en el mundo de las ventas, estoy seguro que muchos se deben hacer hecho la siguiente pregunta:
¿De qué están hechos los mejores vendedores? ¿Cómo puedo convertir en uno de ellos?
La idea de este artículo es poder responder esa pregunta.
Así que vamos manos a la obra.
¿De qué están hechos los mejores vendedores del mundo?
Una gran parte de las personas que están en el mundo de las ventas, sencillamente no pueden o no saben vender.
Lectura recomendada: El mejor vendedor que conocí en mi vida
Robert N. McMurry, autor del libro “La mística del súper vendedor” tras realizar varias investigaciones desde los años 60 en adelante sobre el tema ventas, sacó interesantes conclusiones sobre qué tenían los mejores vendedores.
¿Quieren saber qué era?
Tras varias investigaciones encaradas por Robert. McMurry, se llegó a la conclusión de que básicamente los mejores vendedores tenían dos cualidades esenciales, las cuales estaban basadas en la empatía y la forma en que manejaban su ego.
La habilidad de sentir (empatía)
La empatía es la habilidad de sentir como otro o como le decimos en Latinoamérica:
Saber ponerse en los zapatos del otro
Y es justamente esta habilidad la que permite a los mejores vendedores el poder vender un producto o servicio a otras personas.
Eso sí, hay que tener cuidado porque tener empatía no significa necesariamente ser una persona empática. Uno puede saber lo que otro siente y no necesariamente estar de acuerdo.
Pero un vendedor, no puede vender sin aprovechar esa capacidad invaluable de retroalimentarse de información gracias a la empatía que tenga con sus clientes.
Hay una analogía que me gustó mucho que leí en este artículo y compara a los vendedores empáticos y no empáticos con armas de guerra:
Supongamos que un vendedor empático es un misil teledirigido que detecta calor y el vendedor no empático es una ametralladora anti-aviones.
El que maneja la ametralladora, deberá visualizar su objetivo, predecir sus movimientos y enfocado en el resultado tratar de bajar el avión. En cambio el otro podrá perseguirlo (Gracias al calor) hasta darle de baja.
Esta es la gran diferencia entre un vendedor empático (Buena puntería) y uno que no lo es (Mala puntería).
El vendedor empático, el que es un misil teledirigido detecta las reacciones del cliente, se adapta a ellas y reacciona. Sintiendo lo que el cliente siente, es capaz de cambiar su ritmo.
Así que ya saben cómo responder en parte a la pregunta sobre de qué están hechos los mejores vendedores:
En primer lugar, debe ser una persona que sepa utilizar la empatía.
La necesidad de conquista (Ego)
La segunda de las cualidades de los mejores vendedores es esa necesidad de conquista, la cual es un tipo de ego muy particular que le hace sentir la venta como algo personal, más allá del dinero que pueda obtener por la misma.
Visto desde la óptica del vendedor:
Su necesidad es lograr (conquistar) la venta y el cliente está allí para ayudarlo.
A su vez es este tipo de ego, el que le hace sentir más importante y con mayor imagen, cuando logra cumplir sus objetivos.
Por otra parte el ego, que como dije es un ego muy particular, ayudará al vendedor a que cuando fracase no baje su autoestima, sino que más bien lo use como motivador para mejorar y afinar sus habilidades de venta.
En resumen, los mejores vendedores desarrollan ese equilibrio entre el sentirse mejores al lograr una venta y el motivarse cuando no logran cumplir sus objetivos.
Así que ahora lo saben, cuando se pregunten de qué están hechos los mejores vendedores, más allá de las habilidades conocidas la respuesta es:
De una mezcla entre empatía más un determinado tipo de ego los cuales crean una combinación poderosa a la hora de vender.
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