Internet ha transformado radicalmente la forma de consumir todo tipo de información por parte del usuario, y esto ha afectado muy especialmente al marketing y la publicidad. Hoy en día, existe una gran cantidad y variedad de información fácilmente disponible para el consumidor en la red.
Cuando una persona quiere comprar algo, lo que hace habitualmente es investigar en la red, consultar opiniones de otros usuarios, comparar las opciones que existen en mercado y, finalmente, comprar en la tienda, muchas veces online, que le ofrezca unas condiciones más favorables.
Estos nuevos patrones de conducta han elevado el nivel de exigencia de los usuarios o posibles clientes en relación a los mensajes publicitarios. La audiencia ya no acepta el típico mensaje publicitario directo y estridente, es más, la mayoría de personas lo considera molesto y engañoso. Por este motivo, la mayoría de banners (anuncios en las páginas webs) pasan desapercibidos y multitud de anuncios por email ni siquiera llegan a abrirse.
Todo eso ha dado un giro de 180 grados y, ahora, las estrategias de éxito son aquellas que ofrecen información al usuario con contenidos de calidad, capaz de aportarle valor añadido y ayudarle a resolver su necesidad o problema. Lo ideal es que sea la propia audiencia la que nos busque a nosotros para que resolvamos su problema y no al revés, a través de los típicos anuncios molestos y disruptivos.
¿Es esto posible? ¿Cómo pueden las empresas y marcas acercarse al usuario de un modo amable y sutil y, al mismo tiempo, conseguir sus objetivos de marketing, publicidad?
La solución está en el inbound marketing, una compleja estrategia que utiliza diversas técnicas de marketing online, con los contenidos como elemento central. Es un método que se lleva utilizando con éxito desde hace más de una década.
Conozcamos un poco más en relación a este revolucionario y eficaz sistema…
¿Qué es el inbound de marketing?
El concepto inbound marketing fue empleado por vez primera en el año 2005 por Brian Halligan, cofundador y CEO de la empresa de marketing online estadounidense Hubspot.
No obstante, la idea no caló con fuerza hasta el 2010, gracias a la publicación del libro Inbound Marketing: Get Found Using Google, Social Media and Blogs, elaborado por el propio Halligan, Dharmesh Shah (que es otro de los creadores de Hubspot) y David Meerman Scott.
El término inbound ya es toda una declaración de intenciones, puesto que a diferencia del outbound, lo que hace es mirar hacia dentro en vez de hacia fuera, poniendo al usuario en el centro de la estrategia, respetándole, ayudándole y, también, educándole y tratando de convencerle con argumentos de peso de que nuestro producto o servicio puede resolver su problema. Y para ello la pieza clave del engranaje son los contenidos de calidad.
InboundCycle, todo un referente del inbound marketing en España y Europa
En el año 2011 se funda en Barcelona la empresa InboundCycle, partner de Hubspot, con el firme propósito de poner en marcha proyectos de inbound marketing más allá del mercado anglosajón. Desde entonces, su éxito y crecimiento ha sido imparable, poniendo en marcha multitud de exitosos proyectos basados en el marketing de contenidos.
¿Cuáles son las fases de trabajo de un proyecto de inbound marketing?
El inbound marketing es toda una estrategia, e incluso una filosofía de trabajo, que implica muchas acciones y la combinación de diversas técnicas de marketing online, y a veces también offline: marketing de contenidos, social media, SEO, técnicas de automatización de marketing, relaciones públicas…
Por lo tanto, no es fácil sintetizar en qué consiste un proyecto de inbound, dada su complejidad. Aún así, podemos distinguir las siguientes etapas de trabajo:
- Atracción de tráfico a una web o blog mediante artículos y otros contenidos relacionados de alguna forma con los intereses del tipo de público al que queremos llegar.
- Conversión de esta audiencia en principio anónima en usuarios con datos personales, conocidos como leads, para poder hacerles seguimiento. La forma de conseguir estos datos es a través de un registro donde las personas voluntariamente nos los comunica a cambio de un ebook, una guía o algún otro formato descargable.
- Mediante técnicas de automatización de marketing se hace un seguimiento, maduración para la compra y hasta fidelización a través de emails con más contenidos. Esta fase puede incluir la intervención del equipo de ventas con llamadas telefónicas e incluso concertando una entrevista personal.
La clave del éxito del inbound marketing se encuentra en lograr tejer una relación de confianza con el usuario a través, sobre todo, de la creación de contenidos de calidad, honestos y de valor. Unos contenidos que el propio usuario va a buscarlos en función de su necesidad, interés o problema. En ningún caso se molesta ni se fuerza a personas a consumir unos contenidos que no desean.
La principal prueba de que el inbound marketing es ya una tendencia totalmente consolidada en España la encontramos en el gran éxito que tuvo la 5ª edición del Inbound Leaders, organizado por InboundCycle, en Madrid y Barcelona simultáneamente los días 8 y 9 de junio el pasado 2017. En este acto, los profesionales del sector tuvieron la oportunidad de explicar sus exitosos proyectos de inbound marketing. Un evento que ya cuenta con fechas para su sexta edición en mayo de 2018
¿Cuáles serán las tendencias de futuro?
En Estados Unidos se está imponiendo el Advocate marketing, donde el usuario además de seguir siendo el centro del foco se convierte en el propio evangelizador de las marcas que más les gustan. Y la tendencia, sin duda, no tardará en trasladarse al resto del mundo.
La tendencia es que los usuarios se conviertan en embajadores de marca, y esto debe ser aprovechado por las empresas como una herramienta de continuidad de sus proyectos basados en los contenidos y los argumentos veraces y de calidad.
La gran revolución del inbound marketing es su capacidad para nutrir de contenido al usuario y convertirlo en el centro de la estrategia comercial, ofreciéndole una información de gran calidad que le permite poseer unos argumentos muy sólidos para utilizar en sus decisiones de compra.
