El día de hoy tengo un invitado de lujo que hace tiempo quería que nos visite por el blog. Es más, algunos van a poder conocerlo dentro de poco en Bolivia.

¿Quién es?

David Gómez, Director de BienPensado.com y autor del libro Bueno, Bonito y Carito. Uno de los spakers que estará presente en la EXMA Bolivia 2016!!!

¿Quieres saber más sobre la EXMA? Simplemente haz clic en la siguiente imagen.

Pero vamos a lo interesante.

David me dio el permiso de compartir un artículo suyo en el blog, que va muy de la mano con su libro.

Es más, al finalizar el artículo, hay una interesante sorpresa.

10 Leyes Inquebrantables de Bueno, Bonito y Carito

Las 10 Leyes Inquebrantables de Bueno, Bonito y Carito resumen la filosofía para vender basados en el valor y no en el precio. Conceptos clave que rigen la mentalidad Bueno, Bonito y Carito, y que contiene los elementos que debe tener presente para continuar deleitando a sus clientes con mejores soluciones.

Ley # 1: Siempre habrá alguien dispuesto a bajar el precio más que usted

No es que no pueda usar el precio como su principal herramienta para atraer clientes. El punto es que siempre habrá alguien dispuesto a bajarlo más que usted, por lo que pretender tener siempre el precio más bajo no es más que una utopía. En algún momento un competidor estará dispuesto a desafiarlo con agresivos descuentos o condiciones aparentemente insostenibles. Siempre hay alguien dispuesto a salir del mercado antes de tiempo.

Ley # 2: No todos quieren comprar barato

El cliente siempre tiene el dinero, y si no lo tiene, se lo consigue. Cuando alguien objeta el precio, no es que no tenga el dinero, es que no tiene claro por qué dárselo a usted. El problema no es costar más, sino que no entienda por qué. El precio es una relativa percepción de valor de lo que la gente paga, versus lo que percibe que está recibiendo. Recuerde, nadie compra un Rolex para ver la hora.

Ley # 3: Si el cliente no percibe diferencia, decidirá por precio

Si su propuesta de valor luce muy similar a la de sus competidores, el cliente decidirá por la única variable que podrá comparar: el precio. Esto no significa que no sea diferente, significa que el cliente no lo está percibiendo diferente. Y en la práctica, si tiene un diferencial pero el cliente no lo nota, no tiene un diferencial. Como dice el dicho, percepción es realidad. Si no es evidente no existe.

Ley # 4: No todos son clientes potenciales

Sólo hay algo peor que no tener clientes y es tener malos clientes. Pretender ser todo para todos, lo convierte en nada para nadie. Deje de perseguir al cliente equivocado y enfóquese en aquellos que aprecian sus valores agregados. Para quien no aprecia sus beneficios, no importa cuánto le baje el precio, siempre le parecerá caro. Su único objetivo será negociarlo al menor precio posible. Por la salud del negocio, hay clientes que hay que dejar pasar.

Ley # 5: No todo lo diferente es un diferencial

Esté atento a los falsos diferenciales. El buen servicio o la buena calidad no son un diferencial, son una expectativa. Además es lo que dicen sus competidores. Si un diferencial no resuena, es porque en la práctica no es un diferencial. Si un valor agregado es irrelevante, sólo será un costo agregado, algo que le cuesta más pero que los clientes no estarán dispuestos a pagar de más.

Ley # 6: Un buen diferencial es único, valorado y específico

Si lo que considera su diferencial es algo que también tienen sus competidores, entonces es una fortaleza, no un diferencial. Si lo que considera su diferencial es algo por lo que los clientes no están dispuestos a pagar, no es un diferencial. Si su diferencial es algo genérico que no permite que los clientes lo asocien con un beneficio específico, no es un diferencial. Son cosas buenas pero no harán el milagro de traerle nuevos clientes o mantener a los actuales.

Ley # 7: Su diferencial no es lo que dice, es lo que hace

Recuerde la máxima de Ralph Waldo Emerson, “Lo que haces habla tan fuerte, que no escucho lo que dices”. Cada punto de contacto es una señal que envía a sus clientes actuales y potenciales, sobre lo que lo hace especial y diferente. Debe ser coherente en cada experiencia y en todo lo que la marca representa. Su diferencial se construye no con lo que dice en la comunicación, sino con lo que los clientes viven en la práctica.

Ley # 8: Tiene que “cacarear” los huevos

Para ser percibido diferente, no se trata sólo de ser especial, sino de la forma como lo presenta para que la gente lo reconozca. Tiene que comunicarlo, exponerlo, amplificarlo y promoverlo. En otras palabras, debe “cacarear los huevos”. Así como el pavo real expone su plumaje y emite un canto característico para atraer a su pareja, debe desplegar sus diferenciales para que los clientes se enamoren de su propuesta de valor.

Ley # 9: El diferencial no tiene que estar en el producto

Para diferenciarse no necesita tener una característica única y distintiva en su producto. Hay en total 10 alternativas o caminos para diferenciarse, el producto o servicio en sí es sólo una de ellas. Puede posicionarse diferente, tener un nivel de servicio extraordinario, utilizar el storytelling, enfocarse en un nicho de mercado, crear una experiencia memorable, especializarse, redefinir su modelo de distribución, apalancarse en el diseño o promover sus procesos. Al final no se trata de lo que vende, sino de cómo lo vende.

Ley # 10: Ningún diferencial es para siempre

Diferenciarse es un proceso continuo. Razones de preferencia que vamos dando a los clientes a lo largo de los años, para que escojan nuestra marca por encima de las demás. Los diferenciales cumplen su ciclo cuando son igualados por los competidores o cuando dejan de ser relevantes para los clientes. Los gustos y tendencias cambian, las cosas evolucionan y con ellas los diferenciales.

¿Prefieres escuchar las 10 leyes inquebrantables de Bueno, Bonito y Carito?

Si quieres descargar las 12 pistas para disfrutar de este excelente tema puedes hacerlo por medio del siguiente botón de descargar

DAVID GÓMEZ (Colombia)

Tema: Bueno, Bonito y Carito. La falta de diferenciación nos lleva a competir por el precio.

Director de Bien Pensado y especialista en diferenciación. Por más de 20 años ha ayudado a cientos de compañías a vender basadas en el valor y no en el precio. Autor de los libros Bueno, Bonito y Carito , El día que David venció a Goliat (3aedición) y Facebook Toolbox. Uno de los principales Conferencistas Colombianos y de Latinoamérica.

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