No cabe duda de que el área de ventas de una empresa es una de las más complejas e importantes. Un gerente o líder de ventas representa un puesto crítico en la rentabilidad de la fuerza de ventas de una compañía, que es una de sus más importantes inversiones.
Uno de los principales retos de un líder de ventas es saber cómo manejar un equipo de trabajo y mantener al grupo para que siga un objetivo común. En este artículo te mostraremos algunas de las razones por las que tu compañía necesita un gerente de ventas y de qué forma puede mejorar su desempeño.
Índice de contenidos
¿Qué hace un líder en la gestión de ventas?
Aquí es donde muchas empresas tienen confusión adjudicando funciones a los líderes de ventas que no les competen. Los gerentes de ventas no son simples vendedores. De hecho, uno de sus principales errores es creerse como tal y no asumir nuevas responsabilidades.
Es cierto que un líder de ventas puede asumir muchas funciones tales como reclutamiento, selección, elaboración y seguimiento de propuestas, análisis de costos y beneficios, etc. Sin embargo, conocer sus verdaderas funciones te ayudará a saber por qué es imprescindible esta figura dentro de tu compañía. Existen 4 áreas principales:
1. Visión e impulso hacia los resultados
Un líder de ventas es estratega y por ende debe realizar una planificación inicial del territorio, asignando los objetivos y metas de venta tanto a los equipos como a los vendedores de forma individual.
Es encargado de proporcionar el sistema de gestión a los vendedores, determinando una dirección de ventas por objetivo que delimitarán los esfuerzos y tareas de cada vendedor. Además, se encarga de planificar las visitas por segmento de cliente y de definir los medios, recursos y acciones por cada zona comercial.
2. Evaluar desempeño y resultados
Muchas veces el gerente de ventas toma lugar para evaluar el panorama de ventas únicamente cuando existen resultados no deseados. Es cuando suelen presionar a los vendedores para vender más y esto no resulta bien. La verdadera función de un gerente de ventas es monitorear el desempeño de los vendedores para aplicar las correcciones de forma oportuna.
Este tipo de líder sabe que los resultados son importantes, pero aún así centra su liderazgo en los esfuerzos de venta. Entre algunas de las tareas más comunes para esta área se encuentra:
- Analizar el pipeline o embudo de ventas para evaluar los ratios de conversión.
- Identificar los puntos fuertes y débiles de cada vendedor, acompañándolo en su proceso de ventas.
- Llevar a cabo retrovisitas.
3. Asistencia y motivación a los vendedores
Un buen líder en la gestión de ventas facilita que los vendedores tomen conciencia de sus áreas de crecimiento profesional, identificando obstáculos y las herramientas que les serán útiles para el cambio. Ayudan a los vendedores a definir un plan de acción de cambio concreto y a comprometerse con éste.
Y no solo nos referimos a los vendedores que obtienen los peores resultados, sino a los sobresalientes. Los vendedores están expuestos cada día a pequeños y grandes fracasos. Es por ello que se trata de ayudarlos a obtener lo mejor de sí mismos. Entre algunas de las tareas para esta área tenemos:
- Motivar el autoanálisis en el vendedor, sobre todo después de realizar una postvisita conjunta.
- Hacer ver al vendedor que existe una brecha entre los objetivos y la realidad y llegar a un consenso en este aspecto.
- Escuchar lo que el vendedor tiene que decir, haciéndole ver las diferencias entre causas y excusas.
- Orientar al comercial a aplicar en su puesto de trabajo lo aprendido en sesiones de formación.
4. Puente de comunicación e información
Un líder en la gestión de ventas debe representar el engranaje entre su equipo de vendedores y el resto de la organización, evitando malentendidos y fallos de información en ambas direcciones. Como algunas tareas de este objetivo podemos destacar:
- Llevar a cabo reuniones con el equipo de vendedores.
- Transmitir todas las políticas, procedimientos, reformas o novedades dentro de la organización.
- Recopilar información sobre el equipo de vendedores y el mercado, que sea útil para la compañía.
¿Cómo puedes ser un mejor líder de ventas para tu equipo?
Para empezar, es importante que identifiques de dónde vienen tus clientes, tratando de analizar aspectos como:
- La cantidad de clientes nuevos que llegan por los diferentes canales de comunicación.
- El canal que te da más éxito en tu conversión.
- La manera en que tus vendedores gestionan y se comunican con los clientes.
- El tiempo de espera promedio de tu cliente que entra a tu tienda física u online.
- La cantidad de leads o prospectos que puede manejar cada vendedor de tu equipo.
- La manera en que tus vendedores establecen el primer contacto con sus leads o prospectos.
- La aceptación y satisfacción de tus vendedores respecto al sistema de ventas que utilizas.
- Saber qué sucedió con cada cliente online que entró a tu sitio a realizar una consulta.
- El proceso de interacción de tu equipo de trabajo y cómo se sienten tus vendedores con ello.
Todos estos aspectos son interrogantes que la mayoría de los líderes en la gestión de ventas ignoran, pero que son claves a la hora de mejorar los resultados de ventas. Para muchos, parecen detalles difíciles de determinar, pero debes saber que actualmente existen muchas herramientas que te ayudan a obtener y analizar información valiosa para tu empresa.
Una de las herramientas que pueden ser ideales para un gerente de ventas es una aplicación o sistema CRM (Customer Relationship Management), ya que no solo recopila y organiza todos los datos sobre tus clientes sino también te permite generar informes y analizar todos los aspectos anteriormente mencionados.
Será un facilitador no solo para ti como líder en la gestión de ventas sino también para tu equipo de vendedores, mejorando las comunicaciones claras a través de la centralización de los datos en un solo lugar. ¡Conocer a tu cliente es el punto de partida para cualquier mejora en tu fuerza de ventas!
